MBA/FGV EN COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES: CLASE DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

FÉLIX GERARDO IBARRA PRIETO

1.O Introducción

En esta reseña hablaremos un poco de negociaciones internacionales, materia dada en el MBA de Comercio exterior y negocios internacionales en la FGV. Comenzamos con las negociaciones internacionales en sí y sus características.  Las ventajas y los desafíos de la globalización. También hablaremos del principal componente de una negociación que son los conflictos y sus funciones y disfunciones, además, las visiones y los procesos.

La negociación siempre tiene dos puntos de resistencia y una zona de posible acuerdo y los resultados posibles. También tocaremos en este capítulo la importancia de la personalidad del individuo para que una negociación sea eficiente o no.

Más adelante hablamos de las fases de la negociación. Preparación, definición de las reglas básicas de juego, la aclaración, las justificativas, la solución de los problemas y la conclusión.

Los estilos del negociador también tienen mucho que ver en el éxito de la misma. Vamos a conocer al analítico, al apoyador, al intuitivo y al catalizador. Sus actitudes y errores frecuentes también son relevantes en este estudio.

Finalmente veremos como se comportan los negociadores de diferentes culturas países, específicamente.

2.0 Negocios Internacionales: oportunidades y desafíos

Los negocios internacionales han generado oportunidades para todos, sin embargo los desafíos son muchos, complejos y veloces. La globalización ha dado la oportunidad de tener acceso a diversos mercados antes desconocidos. Para ello se debe llevar en cuenta la rápida transformación de los negocios actuales y la obligatoriedad que eso representa: eliminar las ineficiencias y mejorar los procesos.

Esa globalización exige velocidad en la comunicación y el costo siempre controlado y optimizado, resultado de la inmensa competencia que el mercado global desencadena. Todas las empresas disponen de informaciones y eso facilita la entrada de nuevos actores comerciales en los negocios internacionales.

Un gestor de negocios internacionales debe tener innúmeras competencias: mente abierta, percepción, tolerancia, cordialidad, buenas relaciones personales, curiosidad y buen humor. Estas competencias nada más son los conocimientos, habilidades y actitudes que posibilitan desempeñar una función y llegar a la meta propuestas. O sea hay que tener un know-how técnico que va a hacer la diferencia en todos los sectores de la empresa.

Esa ventaja de competitividad debe ser percibida por los clientes y no debe ser fácilmente imitada. La negociación consiste en la aceptación de ideas, propósitos, objetivos e intereses que busca establecer un acuerdo que satisfaga las partes.

3.0 Conflicto

El conflicto comienza cuando una de las partes se da cuenta que la otra puede directamente afectar, negativamente algo que se considera importante. El conflicto libera emociones y estas liberan ideas, necesidades e ilusiones que, desemboca en comportamientos, hábitos y actitudes.

Existen los conflictos funcionales y disfuncionales. El primero apoya los objetivos del grupo y mejora el resultado. El segundo crea barreras al desempeño del grupo. Estos conflictos también tienen sus categorías: intrapersonal, interpersonal e intergrupal.

Dentro de una perspectiva, los conflictos pueden tener una visión tradicional, interaccionista y como blanco la resolución. El primero considera que todos ellos son disfuncionales y deben ser evitados a todo costo. El segundo cree en su necesidad y lo considera positivo y necesario para un desempeño eficiente. El tercero y último mira en general la solución productiva del mismo.

Los conflictos tienen sus procesos: oposición; personalización; intensiones; comportamiento y consecuencias. El primero considera las condiciones y antecedentes, comunicación, estructura y variaciones personales. El segundo se basa en la percepción del conflicto. El tercero en las intensiones de administración del mismo, además la competición, colaboración, compromiso, el no enfrentamiento y la acomodación. El cuarto en el comportamiento de las partes y las posibles reacciones de los otros. El quinto y último, en la mejora del desempeño del grupo o caso contrario en el fracaso.

El conflicto también tiene que ver con el desempeño: cuando hay poco conflicto las cosas no funcionan muy bien, así como el exceso perjudica. Lo ideal sería un conflicto de nivel medio, o sea, que sea funcional. Una pareja sin conflicto significa que alguien está cediendo y perdiendo. Una pareja con excesos de conflictos puede ir a la quiebra. Así también funciona dentro de las organizaciones

4.0 Negociación

Toda negociación tiene su proceso en la cual dos partes interdependientes o más con algún conflicto aparente, deciden el destino de escasos recursos. Toda negociación tiene tres áreas: el lado A, el B y la zona de posible acuerdo. Esta se ubica entre el A y el B que son considerados puntos de resistencia. Toda negociación tiene resultados posibles: gana-pierde, pierde-gana, pierde-pierde y gana-gana. Es evidente que lo mejor será esta última. Lo que no puede haber es el juego de suma cero. O sea, el pierde gana, de cualquier lado. Es evidente que la naturaleza humana poco colabora para el gana-gana, sino apuesta todo para el gana-pierde.

Es importante decir que las empresas quieren esto y el resultado es el lucro máximo con el menor costo posible. Según Kennet Waltz teórico del Neo Realismo, los países también actúan la misma manera, o sea como las empresas: conseguir lo máximo con el mínimo costo o esfuerzo.

La personalidad del individuo tiene mucho que ver en la eficiencia de la negociación. Nadie nace negociador, se hace un buen negociador. La personalidad puede ayudar, sin embargo algunos factores de organización y técnica es absolutamente relevante. Existen los extrovertidos, las personas agradables y los inteligentes. Los primeros son sociables, amigables y tienden a compartir e intercambiar más informaciones que otros; los segundos son más cooperativos que conflictuosos; los terceros creen en la eficacia de la negociación, no obstante sus resultados son inconsistentes.

5.0 Personalidades

Cada persona o negociador es arropada con tipos de personalidades diferentes. Existen los muy competitivos y los más o menos; algunos son viciados en trabajo “workaholic” y otros no mucho; unos tienen el censo de urgencia apurado y otros ponderados; otros se destacan por sus comportamientos múltiplos (las mujeres) y algunos solo ejecutan una actividad por vez. La orientación hacia los objetivos de unos es fuerte y de otros moderados. En fin, hay que llevar en cuenta todo esto para poder estar armado de poderes en la mesa y llegar a un resultado esperado, o más de que eso.

La eficacia de la negociación también depende del individuo: humor y emoción; género. Los primeros si aparece de manera positiva llevan a acuerdos mas integrativos, o sea a altos niveles de resultados positivos mutuos. El factor género no está al lado de las mujeres según los estudios realizados (excepto los de João Men) estereotipos “buenitas” y “los duros” cuando enfrentados ellas llevan las de perder. Ellas son criticadas cuando consiguen resultados y también cuando no, un buen resultado.

5.1 Faces de una negociación

La primera fase consta de preparación y planificación: aquí es necesario hacer las tareas de casa. Hay que ir sabiendo el objeto, la naturaleza, la meta, los límites, las necesidades y por sobre todas las cosas el BATNA (best Alternative To a Negociated Agreement) significa una alternativa de salida de la negociación para no cerrar un acuerdo que nos perjudique.

Si percibimos que la otra parte está muy por encima de nuestras posibilidades de cerrar un buen negocio, el BATNA es el poder más eficiente.

La segunda fase consta de la definición de las reglas básicas de negociación. Hay que saber quiénes son los negociadores, cuántos son, dónde será, el tiempo disponible, las cuestiones que pueden o no ser tocados, los beneficios de las propuestas y el resumen de los intereses.

La tercera fase se compone de los esclarecimientos y las justificativas. Esta es la mejor fase para facilitar la negociación. En esta etapa cada uno puede mostrar sus razones y necesidades. Aclarar las dudas, ver los aspectos jurídicos, los criterios de valores y la legitimación de las propuestas.

En la cuarta fase se entra en la solución de los problemas. Es fundamental saber si el juego tiene posibilidades de acuerdo y si vale la pena insistir en el objetivo. La mejor táctica es usar el TIP y BATNA. El TIP es compuesto por el tiempo más la información que da como resultado el poder. T + I = P.

Las tácticas pueden ser variables: las informaciones pueden ser asimétricas, así como el tiempo. El poder puede variar entre flexible, relacional y estructural. Todo eso desemboca en el factor TIP.

El tiempo en las negociaciones es importante porque debe ser usado para aprovechar las oportunidades y del momento psicológico más indicado para presionar y ejercer el poder para tomar la decisión. Se puede extender, alargar o reducir (usar la paciencia, vencer por el cansancio, exhausto. Se puede precipitar, comandar la decisión, fijar límites y usar el factor sorpresa.

La quinta fase es la de la conclusión. Aquí se formaliza los acuerdos los compromisos a cumplir, se evalúa y se controla la comparación de lo previsto con lo realizado, se implementa el contrato y se aprende con los erros. Cuando no se lleva en cuenta estas fases, el resultado será negativo y mucho mejor cuando llevado al pie de la letra. Además hay que negociar siempre por principios y no por posición, principalmente las negociaciones a largo plazo.

Otros aspectos relevantes en la negociación son: negociación distributiva e integrativa. En el primer aspecto se busca dividir los escasos recursos por la situación gana-pierde; ya en el segundo se busca un resultado que genera gana-gana.

5.2 Estilos de negociación

Los estilos dependen de la personalidad de cada individuo. Cada negociador tiene todos los estilos, pero hay siempre uno más fuerte, más hondo en cada uno. Lo importante es el autoconocimiento para que se pueda mejorar aquello que se tiene escaso.

Existe el estilo controlador; el analítico; el apoyador/relativo y el intuitivo o catalizador. La razón es lo que prepondera en los estilos analíticos y pragmáticos; la rapidez en los pragmáticos y además expresivos; la emoción en los estilos afables y expresivos; la lentitud en los estilos analíticos y afables. El estilo controlador es realista, preciso y detallista; el analítico es lógico y racional; el relativo apoyador es facilitador y simpático y el intuitivo catalizador es innovador y tiene la visión muy amplia.

Es importante notar todo esto porque son características inmutables, o sea, no cambia, es de cada uno. Hay que conocer el estilo que predomina en el otro, identificándolo. Se recomienda potencializar el estilo propio de cada uno, hay que minimizar la debilidad del otro lado buscando el equilibrio en la negociación. Entender las cuatro formas y adaptarse al otro. Como se menciona más arriba, no se nace negociador.

Además, un buen negociador debe tomar actitudes en el campo interpersonal: conocer la otra parte y sus necesidades. Simpatía, buen humor, evitar comportamiento que generen desconfianzas y siempre crear un clima de cooperación.

El buen negociador debe tener una actitud de buen comunicador: usar lenguaje claro y sencillo, correcto y actualizado, no exagerar ni exhibirse, escuchar más y hablar menos. Administrar las debilidades o excesos cuando se habla sin pensar y que puedan ser interpretadas como agresividad.

Una actitud de buena presentación y postura es fundamental: respetar las diferencias culturales y estar adecuado al ambiente de negocios. Hay que ser flexible y asertivo. Un buen negociador debe tener una actitud proactiva: estar atento en la búsqueda de soluciones para el conflicto. No acomodarse. Ser creativo es una actitud que también se espera de un buen negociador: hacer viable nuevas ideas, colocando como alternativa soluciones. Planificación es fundamental en la actitud de un buen negociador: establecer objetivos, trazar metas y estrategias para alcanzarla.

Los errores más frecuentes de un negociador es la improvisación, no cumplir lo prometido, no hacer caso a las necesidades del otro lado. Márgenes muy estrechas de concesiones complican el resultado de las negociaciones, además, no saber escuchar y usar artimañas de manera excesiva son perjudiciales. Lenguaje inaccesible es otro problema y el peor de todos, no controlar los resultados. De nada vale todo lo anterior si uno no controla este último.

Por último, en una negociación internacional es relevante llevar en cuenta los aspectos culturales. En la era de la globalización cada vez más existen profesionales negociando y construyendo conocimiento sobre las mismas y ese comportamiento se adecua cuando inserido en ellas. Tener cuidado con los estereotipos diferentes. Un negociador internacional jamás debe estar vestido de prejuicios.

6.0 Algunos aspectos comportamentales específicos

Los norteamericanos usan como persuasión la lógica, son objetivos, dan pequeñas ventajas al inicio de las negociaciones para poder crear reciprocidad y dan mucho valor al cumplimiento de los plazos finales.

Los árabes intentan persuadir por el lado emocional, contraponen los hechos con subjetividad, dan concesiones y esperan lo mismo, son considerados irresponsables en el cumplimiento de los plazos finales.

En relación a los rusos dicen que son idealistas, no suelen dar ninguna concesión o pocas. Las concesiones dadas a él lo ven como una debilidad del otro. No son recíprocos en las concesiones y los plazos finales totalmente ignorados.

La cultura japonesa no tiene una comunicación directa, se adecuan a la situación, intercambian mucha información y los resultados son integrativos. Ya los norteamericanos son directos, entran con ofertas iniciales competitivas, pero con negociación totalmente distributivas, o sea, resultado gana-pierde, nada muy diferente de su actuación en el sistema internacional estatal.

Por último, si la otra parte tiene más poder de negociación, BATNA.

7.0 Conclusión

Para que un negociador tenga el poder son necesarios, como vimos, varios aspectos o fases como lo llaman los manuales. Es necesario saber las técnicas y saber usarlas en la mesa de negociaciones y aplicarla siempre que necesario y en el momento adecuado.

No se nace buen negociador, pero se puede ser o aprender a ser un buen negociador. Lógicamente que las grandes empresas multinacionales y globales saben de su importancia y tienen negociadores internacionales bien pagados y preparados. Llegar a una reunión de negociación sin preparase o sin seguir los pasos mencionados en este documento es los mismo que ir a jugar un partido importante sin estrenarse para el encuentro.

Vimos también que es muy importante la percepción de los estilos del oponente, conociendo todo eso la negociación se hace mucho más fácil. Negociar bien no es siempre ganar y derrotar al otro. Negociar es saber cooperar y que el otro lado no se sienta perdedor ni mucho menos pasar por humillación.

Una buena negociación es siempre aquella que se lleve en cuenta que sea a largo plazo, para eso, es fundamental que se intercambie mucha información. El tiempo y la información son sinónimos de poder y el poder nada más es que la capacidad de que el otro acepte hacer lo que uno desea.

En último caso, si vemos que la solución y la conclusión no nos será agradable, siempre hay una salida, BATNA.

Bibliografía:

Negociación Internacional. João Men. 2012. MBA/FGV/IDEAL.